Zaufanie w relacjach biznesowych
Przywykliśmy już chyba do sytuacji, iż relacje na linii przedsiębiorca – przedsiębiorca, zwyczajowo zostają sformalizowane umowami, aneksami i oświadczeniami. Jest to bez wątpienia działanie rozsądne i pożądane. Pozwala minimalizować ryzyko ewentualnego konfliktu pomiędzy współpracującymi ze sobą stronami, a w przypadku jego wystąpienia daje szanse na sprawiedliwe rozstrzygnięcia przy wsparciu organów do tego powołanych.
Zdarzają się jednak liczne sytuacje, które siłą rzeczy załatwiane są na przysłowiową “gębę”. Dotyczy to zazwyczaj przedsięwzięć o mniejszym ciężarze finansowym bądź kontaktów pomiędzy przedsiębiorcami, którzy mieli już okazję owocnie współpracować. Są to sytuacje coraz rzadkie, lecz wciąż obecne w naszej rzeczywistości biznesowej. Można powiedzieć, iż pod tym względem znajdujemy się gdzieś pośrodku, pomiędzy sformalizowanym zachodem oraz nieprzewidywalnym wschodem Europy – gdzie osobiste relacje między poszczególnymi przedsiębiorcami wciąż odgrywają olbrzymią rolę.
O ile wszyscy zdają sobie sprawę z zalet formalizowania współpracy biznesowej, o tyle mocno niedocenianymi pozostają tzw. “relacje honorowe”. Można to porównać do sytuacji z lisem i kurnikiem. Wyobraźmy sobie, iż jesteśmy właścicielami stada kur, a osoba, z którą przychodzi nam nawiązywać współpracę – to lis. Możemy się spodziewać, iż lis zazwyczaj będzie chciał zjeść kury w interesie swojego pełnego żołądka. W końcu taka jest jego lisia natura. Mamy tu konflikt interesów. Wydaje się, iż w takiej sytuacji konieczne będzie postawienie płotu (zestaw umów formalnych) zapewniających oddzielenie tego lisa od naszych kur. Płot jest jednak kosztowny i nigdy nie zapewnia 100% ochrony. Czasem lis przejdzie pod ogrodzeniem, a wtedy chcąc najeść się na zapas może zagryźć wszystkie kury. Pozostaje koegzystencja i stan wzajemnej czujności.
Wyobraźmy sobie teraz sytuację, w której zaprzyjaźniamy się z lisem i nie stawiamy ogrodzenia. Oszczędzamy swój kapitał i nerwy, a lis pilnuje kurnika przed innymi lisami – w końcu teraz to też jego kury. Co prawda co jakiś czas trzeba dać mu jeść, lecz kury się mnożą, a lis mając do nich swobodny dostęp, nie stara się najeść na zapas.
Oczywiście zdaję sobie sprawę z pewnych niedoskonałości przedstawionej tu metafory. W wielu przypadkach relacje biznesowe oparte na zaufaniu i poczuciu honoru nie są możliwe z uwagi na profil osobowościowy potencjalnych partnerów, brak czasu potrzebnego do nawiązania pogłębionych relacji lub zbyt duży próg ryzyka. Ponadto im większa firma – tym bardziej skomplikowany proces decyzyjny a rotacja stanowisk i częsty brak identyfikacji na linii JA -FIRMA czynią opisaną sytuację niemożliwą. Można powiedzieć, iż na zaufanie w biznesie mogą sobie pozwolić jedynie najmniejsze i największe firmy.
Zaufanie jest jedyną rzeczą, jakiej nie można kupić za pieniądze. Długoterminowo ma ono wymierną wartość ekonomiczną. Osobiście przekonałem się o tym parokrotnie na własnej skórze, uzyskując dostęp do korzystnych przedsięwzięć – nie tylko z uwagi na posiadane kwalifikacje, lecz również ze względu na etykietę człowieka, który zawsze dotrzymuje danego słowa – co uważam za mój osobisty sukces.
Autor: Michał Świderek