Zaufanie w relacjach biznesowych
Przywykliśmy już chyba do sytuacji, iż relacje na linii przedsiębiorca – przedsiębiorca, zwyczajowo zostają sformalizowane umowami, aneksami i oświadczeniami. Jest to bez wątpienia działanie rozsądne i pożądane. Pozwala minimalizować ryzyko ewentualnego konfliktu pomiędzy współpracującymi ze sobą stronami, a w przypadku jego wystąpienia daje szanse na sprawiedliwe rozstrzygnięcia przy wsparciu organów do tego powołanych.
Zdarzają się jednak liczne sytuacje, które siłą rzeczy załatwiane są na przysłowiową “gębę”. Dotyczy to zazwyczaj przedsięwzięć o mniejszym ciężarze finansowym, bądź kontaktów pomiędzy przedsiębiorcami, którzy mieli już okazję owocnie współpracować. Są to sytuacje coraz rzadsze, lecz wciąż obecne w Naszej rzeczywistości biznesowej. Można powiedzieć, iż pod tym względem znajdujemy się gdzieś pośrodku, pomiędzy sformalizowanym do cna zachodem Europy, oraz dzikim wschodem – gdzie podstawą kontaktów biznesowych są osobiste relacje między poszczególnymi przedsiębiorcami.
O ile wszyscy zdają sobie sprawę z zalet formalizowania współpracy biznesowej, o tyle mocno niedocenianymi pozostają tzw. “relacje honorowe”. Można to porównać do sytuacji z lisem i kurnikiem. Wyobraźmy sobie, iż jesteśmy właścicielami przysłowiowego stada kur, a osoba z którą przychodzi Nam nawiązywać współpracę to lis. Możemy się spodziewać, iż lis zazwyczaj będzie chciał zjeść kury w imię swojego pełnego żołądka. W końcu taka jest jego lisia natura. Mamy tu sytuację konfliktową, dla której zażegnania wydaje się konieczne postawienie płotu umów formalnych zapewniających fizyczne oddzielenie lisa od kur. Płot jest jednak kosztowny i nigdy nie zapewnia 100% ochrony. Czasem lis przejdzie pod ogrodzeniem, a wtedy chcąc najeść się na zapas może zagryźć wszystkie kury. Pozostaje koegzystencja z utrzymującym się pewnym poziomem napięcia.
Wyobraźmy sobie teraz sytuację, w której zaprzyjaźniamy się z lisem i nie stawiamy ogrodzenia. Oszczędzamy swój kapitał i nerwy, a lis pilnuje kurnika przed innymi lisami – w końcu teraz to też jego kury. Co prawda co jakiś czas trzeba dać mu jeść, lecz kury się mnożą, a lis mając do nich swobodny dostęp, nie stara się najeść na zapas. Po pewnym czasie lis uczy się cyrkowych sztuczek, zamykamy więc kurnik i udajemy się z nim do Las Vegas żeby zarobić prawdziwe pieniądze…
Oczywiście zdaję sobie sprawę z pewnych niedoskonałości przedstawionej tu metafory. W większości przypadków relacje biznesowe oparte na zaufaniu i poczuciu honoru nie są możliwe z uwagi na jaskrawe wady charakterologiczne naszych potencjalnych partnerów. Biznes to zazwyczaj dżungla, gdzie większy zjada mniejszego. Należy jednak pamiętać, iż jedyna rzeczą jaką nie można kupić w biznesie to właśnie zaufanie. Ma ono wymierną wartość ekonomiczną. Przekonałem się o tym parokrotnie na własnej skórze, uzyskując dostęp do intratnych przedsięwzięć – nie tylko z uwagi na posiadane kwalifikacje, lecz również ze względu na etykietę człowieka honorowego, co uważam za mój osobisty sukces.