Konwersja jest wskaźnikiem, pokazujących ile osób wchodzących do danego sklepu decyduje się na dokonanie zakupu. Jest to jeden z najważniejszych czynników, który decyduje o wyniku finansowym Naszego sklepu. (Sprzedaż = liczba odwiedzin x konwersja x średnia cena zakupu)

Konwersję zazwyczaj przestawia się w postaci stosunku ogólnej liczby osób które odwiedziły stronę sklepu , oraz liczby zrealizowanych transakcji które wynikły z tych odwiedzin. Dla przykładu, jeżeli na 100 osób odwiedzających sklep, otrzymamy 5 zamówień, to konwersja wynosi 5%.

Przyjmuje się, iż średnia konwersja dla e-commerce wynosi obecnie 1,5%. Jeszcze niedawno współczynnik ten oscylował w granicach 2%. Wzrost świadomości konsumentów, którzy zdają sobie sprawę, iż ten sam produkt nierzadko można znaleźć w kilku sklepach – spowodował, iż wzrosła tendencja do odroczenia w czasie decyzji o zakupie – celem porównania oferty przynajmniej kilku sprzedawców. Można się spodziewać, iż tendencja ta będzie postępować.

Konwersja w znacznym stopniu zależy od tego jaki jest zakres cenowy sprzedawanych towarów, ich jakość, a także liczba konkurencyjnych sklepów z podobnym asortymentem. W przypadku znanych marek, które jednocześnie oferują bardzo korzystne ceny – konwersja może wynieść nawet 10-12%. (Przykładem może być tu Amazon.com)

Dla wielu sklepów internetowych współczynnik ten nie przekracza jednak 0,5%. Mam tu na myśli głównie sklepy oferujące towar identyczny jak dziesiątki innych sprzedawców, które jednocześnie nie wyróżniają cenami, szybkością obsługi, ani renomą.

Do pewnego stopnia pomocne w podniesieniu konwersji jest skrócenie tzw. „tunelu zakupowego”, czyli liczby kroków które musi wykonać internauta aby dokonać zakupu. Im większa liczba kroków, tym większe prawdopodobieństwo, iż po drodze zrezygnuje. Im  szybciej potencjalny klient znajdzie interesujący go produkt, im mniej formalności się będzie od niego wymagało (np. rejestracja, logowanie) tym lepiej dla konwersji.

Określenie szacowanego współczynnika konwersji na etapie przygotowania biznes planu wymaga znacznego doświadczenia, oraz indywidualnego podejścia do projektu. Często jest to niemożliwe – jeżeli nie posiada się szczegółowych informacji na temat specyfiki branży, produktu, oraz struktury samej strony.